让客户“无处可逃”，解析直销员跟进客户技巧

　　跟进是建立在首次接触基础上的后续邀约、服务和沟通。接触客户是建立关系，跟进客户则是保持关系。直销商如果跟进的方法和技巧得当，能够不断累积潜在的客户资源，大大提升业绩或做大直销团队，因此跟进是直销人工作的重中之重。

　　一、常见的跟进方法

　　跟进的方法有很多，不论采取什么方法，主动、热情、真诚、自然是必须遵循的原则。不能软磨硬泡，不能死缠烂打，不能让对方感到压力和反感。常见的跟进方法有：

　　1、电话跟进;邀约见面。

　　2、短信跟进;发送团队动态，最新业绩，晋升消息，促销奖励活动。周末问候，节日问候等。

　　3、微信、QQ跟进;使用微信或QQ传递消息可能比打电话显得更自然，对方不会觉得被骚扰。

　　二、跟进时机遵循48小时原则

　　一般说来，直销跟进要遵循48小时原则，也就是在两天内要及时地和谈过的新人进行联络，趁热打铁。但对于时机或火候还没有成熟的朋友，你就应当给人家一些时间来考虑或思考。这个时间因人而异。

　　三、有得放矢，对症下药

　　很多直销朋友花了大量的时间给新人打电话，搞关系，关心他们，但是他们似乎和你玩起马拉松比赛，你觉得非常累，效果却甚微，你不知道该不该继续跟进下去。造成这种疲惫不堪的局面，是因为你对跟进对象的需求不了解。我认为跟进的基本原则有以下几个方面：

　　1、首先要判断所跟进的人是不是潜在的将才或大客户。

　　2、运用20/80原则。花80%的时间跟进“老鹰或大客户”，花20%的时间跟进“小鸡”或不活跃的经销商及客户。

　　3、改进方法，对症下药。跟进就是要找到打开对方心门的钥匙。找到客户思想上的问题，对症下药，答疑解惑。

　　对排斥的人，保持友谊，维持风度不争论，做给他看，用成功改变他的想法;

　　对观望的人，给资料，引荐他见成功的人;

　　对犹豫的人，给他展示与你合作的前景，给足信心，激起对方的参与意愿。

　　对要做的人，马上填写加盟申请表，选购产品，带他去汇款成交。

　　对不做的人，建立客户群，推荐不成做零售，卖不出事业机会就卖产品，请他帮忙转介绍;

　　对产品感兴趣的人，如果对价格还有不同意见。可以收集同类产品的价格情况，并讲解成为会员后所享受的优惠和权力。

　　对有加盟意愿也想与你合作，但由于暂时的资金问题无法加盟的人，讲早加盟的好处，为了更快的看到收入，就更需要尽早参与到这个生意中来。